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作為在線零售巨頭，亞馬遜對電商賣家而言意味著龐大的站內(nèi)流量、消費(fèi)者購物聚集地以及更好的銷售業(yè)績。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞馬遜產(chǎn)品頁面的平均轉(zhuǎn)化率為15%，是其它電商網(wǎng)站的3-5倍。此外，賣家的銷售很大程度上還依賴于顧客的“上帝視角”，如何打動消費(fèi)者的芳心成為了所有賣家的必修課。

那么在2019年的亞馬遜大生態(tài)之下，賣家們?nèi)绾卫贸浞掷脕嗰R遜的流量福利，從“買家思維”的角度出發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品listing并推動銷售呢？別急，一切盡在這份亞馬遜2019銷售指南中。

一、Listing標(biāo)題是重要的買家第一印象

標(biāo)題是listing最重要的元素之一，標(biāo)題直觀地向客戶傳遞產(chǎn)品的基本信息。亞馬遜官方對標(biāo)題的要求是簡短且具有描述性，長度在150-250個字符之間，所以賣家仍舊有足夠的空間填充適當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞來優(yōu)化標(biāo)題效果，從而提升產(chǎn)品排名。

標(biāo)題中所需包含的基本信息包括：

-品牌名稱

-產(chǎn)品名稱

-任何區(qū)別性的特征，如顏色、大小、用途。

以藍(lán)色嬰兒奶嘴的標(biāo)題為例，其標(biāo)題可能為：

Deluxe Silicone Baby Pacifier – BPA Free – Comfortable for Baby – Easy for Parents – Set of 2 Pacifiers by Deluxe Baby Gear, Blue

豪華硅膠嬰兒奶嘴 - 不含BPA  - 嬰兒舒適 - 父母容易 - 豪華嬰兒用品2件套安撫奶嘴、藍(lán)色

賣家在從客戶的需求出發(fā)優(yōu)化標(biāo)題時需要注意兩個方面：

-添加轉(zhuǎn)化效果最優(yōu)的關(guān)鍵詞

-在客戶查看產(chǎn)品詳細(xì)頁面前，介紹更多關(guān)于產(chǎn)品的信息

值得注意的是，賣家切勿在標(biāo)題中塞入過于豐富的關(guān)鍵字。因?yàn)閷τ诳蛻舳裕粋€好標(biāo)題的前提應(yīng)該是清晰易讀的。

賣家可以使用Merchant Words、Google Keyword Planner和Simple Keyword Inspector等工具查找產(chǎn)品類型的相關(guān)關(guān)鍵字并估算搜索量。賣家也可以在亞馬遜的搜索欄中輸入關(guān)鍵字，然后查看下面填寫的“推薦”搜索字詞的結(jié)果。這被稱為亞馬遜的A9算法，它基于當(dāng)前流行的相關(guān)術(shù)語給出相應(yīng)結(jié)果。

二、圖片是客戶情緒體驗(yàn)的最佳工具

亞馬遜產(chǎn)品lisitng上另一個重要的元素就是圖片，圖像體驗(yàn)很大程度上決定了客戶是否會繼續(xù)流瀏覽。因此想要提高轉(zhuǎn)化率的賣家需要在這方面苦下功夫。

1、亞馬遜圖片要求

亞馬遜要求產(chǎn)品的主圖僅為白色背景的在售產(chǎn)品圖片。這要求的目的是確保亞馬遜搜索結(jié)果頁面清晰、整潔和統(tǒng)一。亞馬遜通過測試確認(rèn)白底產(chǎn)品圖的轉(zhuǎn)化率更高。

此外主圖中禁止包含任何非產(chǎn)品組合中的配件，也不允許添加相框或引導(dǎo)符號、引導(dǎo)性文字（如“有機(jī)”）或標(biāo)志（如“中國制造”）。亞馬遜將允許賣家在listing中上傳5-9張圖片，具體數(shù)量根據(jù)產(chǎn)品類型而定。賣家確保提供高清的產(chǎn)品圖像，而不要使用劣質(zhì)的圖像填充listing。

在要求主圖為白色產(chǎn)品圖的條件上，亞馬遜允許次要圖像以其他形式呈現(xiàn)，包括：

-產(chǎn)品不同角度的圖像（側(cè)面、頂部、特寫）

-產(chǎn)品標(biāo)簽的背面

-產(chǎn)品在使用過程的圖片

-產(chǎn)品功能圖或產(chǎn)品功能比較圖

-文字圖表等信息圖像

-真人產(chǎn)品尺寸對比圖。

亞馬遜要求圖像尺寸至少為1000像素* 1000像素，以支持客戶在瀏覽產(chǎn)品時可以利用縮放功能，通過滾動圖像以進(jìn)行放大或查看細(xì)節(jié)。這是亞馬遜熱門的客戶功能，因此賣家一定要充分把握這一點(diǎn)。

如果賣家設(shè)備技術(shù)支持的話，最好使用2000像素*2000像素的圖像，以優(yōu)化產(chǎn)品的清晰度。

在產(chǎn)品信息生效后，賣家應(yīng)該測試圖片展示情況，以查看哪些圖片可以獲得更高轉(zhuǎn)化率。建議賣家跟蹤銷量、轉(zhuǎn)化率（單位會話百分比）和周度銷售額等系列數(shù)據(jù)，然后對圖片順序進(jìn)行調(diào)整，并在下一時段跟蹤同樣的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。

三、產(chǎn)品要點(diǎn)（bullet points）是終極轉(zhuǎn)化武器

對于無法用lisitng標(biāo)題和圖此打動的買家，賣家則需要為未來的交易機(jī)會做努力，即優(yōu)化產(chǎn)品特征描述。

亞馬遜的產(chǎn)品要點(diǎn)相對簡單，賣家有五個空格用于鍵入相關(guān)字段，但這并不意味著只能使用五個單詞或五個句子。為了最大限度地使用產(chǎn)品特征描述，請使用二到四個句子的短段，并專注于產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn)。此外還可以在產(chǎn)品特征描述中嘗試解決任何可能導(dǎo)致客戶放棄購買的常見問題或異議。最后，切記要經(jīng)常更新這些信息。

以以下羽絨服的產(chǎn)品特征說明為例，前三個產(chǎn)品要點(diǎn)重點(diǎn)說明產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點(diǎn)和所解決的用戶痛點(diǎn)：

LUXURIOUS DOWN FABRIC IS SOFT & ELEGANT Our premium down comforter hugs you in incredibly silky soft comfort. While other comforters can be scratchy and leave you tossing the covers off, you’ll want to snuggle up all night with ours.

ADVANCED TEMPERATURE CONTROL KEEPS YOU COMFORTABLE One of the most annoying things about most down comforters is that they can get too hot. Our patent-pending material regulates your temperature, ensuring you stay at the optimal temperature all night, every night.

UNIQUE DESIGN KEEPS DOWN MATERIAL FROM SHIFTING Using chambers woven together to prevent shifting, our premium down fill remains where it is supposed to be. You’ll never have to worry about waking up clinging to an empty comforter again.

而第四和第五個要點(diǎn)則著重回答常見問題或異議：

FITS ALL QUEEN MATTRESSES Our down comforter has been designed to fit all queen mattresses. Don’t risk a bad fit with an inexpensive comforter. Insist on the best.

100% 90 DAY MONEY BACK GUARANTEE If you are not satisfied for any reason, simply return your comforter for a full refund, no questions asked. You have nothing to lose.

使用大寫字母開頭有助于起到強(qiáng)調(diào)效果并吸引客戶的注意力。

注意：亞馬遜不允許賣方保修

請注意，亞馬遜不允許“賣方保修”，但允許在listing中包含“制造商保修”。

亞馬遜在其A-Z保證計(jì)劃下為所有買家提供保護(hù)，所有賣家都必須遵守該計(jì)劃。

四、產(chǎn)品描述（product description）是留住客戶的最后大招

產(chǎn)品描述部分可能是賣家實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的最后機(jī)會。盡管這一部分對獨(dú)立站賣家很重要，但產(chǎn)品描述經(jīng)常被亞馬遜客戶所忽視。這可能與其不引人注目的頁面底部位置有關(guān)。

亞馬遜允許在產(chǎn)品描述中使用基本HTML，其中包括：

-加粗

-斜體

-引號

-換行符

-分頁符

賣家應(yīng)該盡可能地使用基本HTML標(biāo)記來突出顯示某些單詞或短語，使描述更容易閱讀，而不是將所有句子集中在一起。亞馬遜不允許在產(chǎn)品描述或listing其他區(qū)域中使用其他形式的HTML。

圖文版品牌描述功能（EBC，Enhanced Brand Content）

先前僅面對亞馬遜自營產(chǎn)品以及Vendor計(jì)劃中賣家開放的EBC現(xiàn)在已經(jīng)通過Seller Central向大多數(shù)賣家提供。如果賣家想讓產(chǎn)品描述突出，那么可以考慮一下使用EBC功能。該功能也被稱之為A+工具，讓第三方品牌賣家能修改品牌ASIN的產(chǎn)品描述。EBC讓第三方賣家能以不同的方式描述產(chǎn)品功能，包括獨(dú)特的品牌故事、增強(qiáng)后的圖片、添加文字等。

相比于Vendors（供應(yīng)商）的A +頁面，EBC提供了5種不同的模板（Rose、Tulip、Orchid、Sunflower、Lilly）。賣家可以任意使用五個預(yù)設(shè)模板中的一個，或者選擇客戶模板并使用單個模塊來創(chuàng)建所需的樣式。

Sunflower模板案例如下：

Rollie模板案例如下：

五、評論決定客戶的產(chǎn)品印象

評論以三個指標(biāo)印象listing的轉(zhuǎn)化效果，并且很大程度上決定了客戶的產(chǎn)品印象。

1、平均星級

首先，評論通過在產(chǎn)品搜索結(jié)果頁和產(chǎn)品詳情頁面頂部的星級評分來影響排名。平均評分為4星或4.5星的產(chǎn)品通常會比僅有3星或3.5星的評分的產(chǎn)品排名更勝一籌。各星級之間的差距以此類推。

2015年，亞馬遜轉(zhuǎn)向多因素參考的加權(quán)算法用于評定產(chǎn)品評論的參考價值。這意味下述內(nèi)容會影響每個評論的權(quán)重，而評級也不再是所有客戶評分的平均值。涉及因素包括：

-是否以折扣價購買產(chǎn)品

-評論是否具有時效性

-評論對其他客戶而言是否具有參考價值

建議賣家可以充分利用全價購買客戶的評論資源，借此提高評分星級。

2、熱門評論板塊

熱門評論板塊位于左側(cè)頁面的中間位置，展示被認(rèn)為是最有價值或是最有幫助的評論。賣家無法該部分展示哪些評論。無論客戶是否購買了該商品，都有權(quán)利投票并影響此處顯示的評論。

通常情況下，這一部分中出現(xiàn)的4星和5星評價越多，轉(zhuǎn)化率和銷售額就越高，而出現(xiàn)的1星到3星評價越多，轉(zhuǎn)化率和銷售額就越低。

但也有特殊情況存在：

例如，2008年一名大學(xué)生對服裝品牌Mountain的THREE WOLF MOONT恤發(fā)表了諷刺性評價，隨后40000名客戶都表示該評論十分有幫助。但目前Mountain成為了月銷售額數(shù)百萬的品牌。

這說明并不一定是評論越多越好，也許一條熱門評論就能對排名的提升有大幫助。

3、最新客戶評論

評論影響listing的最后一點(diǎn)是“最新評論”部分，位于頁面右側(cè)的中部。該部分包含產(chǎn)品十條最新評論，不受任何形式的投票影響。而更新這一部分內(nèi)容的唯一方法就是留下更新的產(chǎn)品評論并進(jìn)行替換。優(yōu)質(zhì)的評論有助于最大化轉(zhuǎn)化率和銷量，因此賣家務(wù)必要銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，善待客戶，及時處理問題。

此外賣家還可以回復(fù)客戶的評論，以作為一種互動方式。目前亞馬遜上有許多客戶都傾向于感謝賣家主動解決問題并提供卓越的客戶體驗(yàn)。

六、優(yōu)化問答板塊，正視客戶需求

絕大多數(shù)情況下問答板塊是亞馬遜listing中未被充分利用的區(qū)域。無論客戶是否購買了產(chǎn)品，賣家都應(yīng)該正視其提出的問題。并且這些問題的答案可由其它客戶給出。

許多賣家認(rèn)為必須等待客戶提出問題后再進(jìn)行解答。但相反，賣家可以請朋友或同事以買家立場進(jìn)行思考，提出常見問題，以提前做足準(zhǔn)備。當(dāng)生成了問題后，請確保所顯示的答案是準(zhǔn)確的。

如果客戶或賣家提供多個答案，亞馬遜會顯示贊同投票最多的答案。客戶會通過單擊答案旁邊的“向上”或“向下”箭頭提交投票。因?yàn)槿魏稳硕伎梢蕴峤淮鸢福再u家需要密切關(guān)注此部分，并確保問題對應(yīng)的的答案是正確的。

七、打造輕松搜索的買家體驗(yàn)

除了從標(biāo)題和產(chǎn)品要點(diǎn)中提取匹配信息外，亞馬遜還會從seller central的后端Search Terms部分確定哪些關(guān)鍵詞與你的listing相關(guān)。

2017年，亞馬遜開始將后端搜索關(guān)鍵詞的長度縮減為250個字符。因此賣家要確保搜索字段中前250個字符的內(nèi)容和商品詳情相關(guān)。以下是關(guān)于亞馬遜后端搜索字段的一些指導(dǎo)原則：

-單詞之間不需要逗號，但需要空格。

-包含重要單詞的單數(shù)和復(fù)數(shù)形式，例如dog與dogs不同。

-不要重復(fù)單詞，也不要用該關(guān)鍵詞造句。例如，一旦使用dog一詞，就無需在搜索字段部分的任何其他位置重復(fù)該詞。

如果你的搜索詞部分不連貫，也就是說沒有完整的句子，那么這就對了，它看起來應(yīng)該是一堆亂七八糟的相關(guān)單詞。

比如以下的例子：

dog dogs puppy puppies premium toy toys bone rawhide bones rawhides best natural organic USA made in big chew chews

上述的七個要點(diǎn)都在客戶的購物過程中扮演著重要的角色。建議賣家在進(jìn)行相關(guān)優(yōu)化后加以測試（一次只測試一個），以衡量確切的優(yōu)化效果。通過這些步驟，賣家可以充分贏得客戶的芳心，提高listing轉(zhuǎn)化率。最后再分享一份教程《高流量Listing的優(yōu)化方式》給大家，教你如何從標(biāo)題、圖片、描述及關(guān)鍵詞等方面入手，引爆店鋪流量。