互聯(lián)網(wǎng)興盛之時(shí)，國(guó)內(nèi)電商、品牌“借電”轉(zhuǎn)型蔚然成風(fēng)。買賣關(guān)系之下，中國(guó)跨境電商賣家在其間改良和獨(dú)創(chuàng)了一套適用的選品、運(yùn)營(yíng)管理模式，消費(fèi)需求變動(dòng)中，時(shí)尚“買手”愈漸成為零售市場(chǎng)和品牌轉(zhuǎn)型的核心人物，成為連接商品與終端消費(fèi)者的溝通橋梁。

“買手”遭國(guó)內(nèi)民眾誤解，電商選品引其深層次蛻變

在傳統(tǒng)外貿(mào)盛行趨勢(shì)下，產(chǎn)品同質(zhì)化、侵權(quán)泛濫，與此同時(shí)國(guó)內(nèi)民眾對(duì)“買手”持有深刻的誤解。曾有賣家一度認(rèn)為“買手”就是那些專門購(gòu)買同行品牌產(chǎn)品，肆意抄襲、COPY的侵權(quán)舵手，卻真正忽略了“買手”這種采買形式中選品、采購(gòu)的核心原則。速賣通女裝賣家Carl向雨果網(wǎng)坦言，“任何有潛在侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為都是被明文禁止的，專門購(gòu)買產(chǎn)品照抄照搬的這種方式我們不贊同。如果是產(chǎn)品上的優(yōu)化或是時(shí)尚潮流的經(jīng)驗(yàn)借鑒，我覺得是可取的，且這種情況下‘買手’的含義其實(shí)更加偏向選品操盤手了?！?

眾所周知，對(duì)外貿(mào)人而言，選品是其主要的短板。BuyerParty.com海外拼團(tuán)平臺(tái)CEO施平表示，中國(guó)傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)一般都是接客戶的訂單和產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖，進(jìn)行定制化貼牌生產(chǎn)，至于客戶為什么會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品下大訂單生產(chǎn)并不太了解，對(duì)其中的商業(yè)邏輯也沒有很清晰。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，部分外貿(mào)工廠開發(fā)新產(chǎn)品也主要以模仿、抄襲為主，且通常借助購(gòu)買同行成品、照抄照搬的模式為同行所詬病，使得個(gè)體買手的侵權(quán)行為逐漸擴(kuò)大化，買手也成為外貿(mào)企業(yè)避之不及的“有害對(duì)象”。而隨著國(guó)內(nèi)電商和跨境電商的愈漸興起，為滿足終端消費(fèi)者的個(gè)性化需求，工廠及跨境電商賣家也開始借用“買手”這種特殊的身份，補(bǔ)上市場(chǎng)調(diào)研這一課。

晉江健兒鞋服有限公司總經(jīng)理林梅說(shuō)道：“在選品方面，我們的選品人員或設(shè)計(jì)師，其實(shí)每年都會(huì)借鑒‘時(shí)尚買手’的方式，去香港或國(guó)外的線下展會(huì)購(gòu)買一些當(dāng)季新品。通常情況下，我們最前瞻性的選品運(yùn)營(yíng)人員和設(shè)計(jì)師會(huì)參與到這個(gè)項(xiàng)目中，用他們較為豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和敏銳的潮流觸覺，以購(gòu)買新品參考設(shè)計(jì)風(fēng)格、預(yù)判時(shí)尚走勢(shì)的方式，精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和把控下一季的產(chǎn)品賣點(diǎn)?！?

突破場(chǎng)景式購(gòu)物的局限，采購(gòu)決策延伸為供應(yīng)鏈管控

據(jù)了解，包括洋碼頭、唯品會(huì)、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購(gòu)等進(jìn)口電商平臺(tái)在內(nèi)，都先后開啟了專業(yè)的買手之路。而與買手商家海外賣場(chǎng)掃貨不同的是，被出口電商賣家改良、運(yùn)用的“買手制”，突破了場(chǎng)景式購(gòu)物的局限，在時(shí)尚鞋服品類和零售行業(yè)中以更優(yōu)于“選品操盤手”的模式，在產(chǎn)品潮流風(fēng)向和市場(chǎng)需求反饋中嗅得商機(jī)。

在施平看來(lái)，國(guó)內(nèi)衍生蛻變的“買手制”關(guān)注的點(diǎn)在于“采購(gòu)決策”，與國(guó)外大型商超或大型品牌有所不同?！皣?guó)外的買手負(fù)責(zé)了一條鏈，這條鏈條中包括了產(chǎn)品前期的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)、試訂單執(zhí)行、翻單優(yōu)化、廣告計(jì)劃、銷售策略等等，都是由買手團(tuán)隊(duì)一手負(fù)責(zé)。重點(diǎn)打造的是市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)，而不僅僅是采購(gòu)決策這一個(gè)點(diǎn)。但逐漸的，中國(guó)制造廠商和賣家也開始使用全套綜合的商業(yè)打法，或者叫商業(yè)模式。相對(duì)于采購(gòu)部和銷售部分開、獨(dú)立運(yùn)作，買手制這樣的傳統(tǒng)打法有模式上的優(yōu)勢(shì)，而歸根結(jié)底還是旨在增加產(chǎn)品的、對(duì)市場(chǎng)的敏銳度和反饋速度。這其中，Zara和韓都衣舍都是這套打法的優(yōu)秀代表。萬(wàn)事開頭難，總有個(gè)過(guò)程。我覺得國(guó)人在跨境電商中使用買手制是進(jìn)步的表現(xiàn)，雖然現(xiàn)在模仿得不像，但勇于嘗試且當(dāng)經(jīng)驗(yàn)積累到一定程度，自然會(huì)把買手制核心打造出來(lái)。”

可否大面積普及，賣家該如何布局“買手制”？

當(dāng)下，中國(guó)制造廠商和跨境電商品牌方為應(yīng)對(duì)海外消費(fèi)者個(gè)性化和產(chǎn)品需求的激增，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困局，在已有選品模式上也加入了“買手制”的合作，以正面借鑒、學(xué)習(xí)的形式豐富自身的供應(yīng)鏈和資源創(chuàng)新。

在林梅看來(lái)，“首先，賣家需要確定的是此時(shí)的‘買手制’類似于跨境電商選品操盤手，只是對(duì)產(chǎn)品時(shí)尚、潮流有更深層次的見解。以嬰兒服飾舉例來(lái)看，設(shè)計(jì)師不定時(shí)參與國(guó)外展會(huì)，旨在了解現(xiàn)階段海外服飾的發(fā)展態(tài)勢(shì)，包括最新型的材料、最新的流行元素、功能性創(chuàng)新以及了解海外的消費(fèi)市場(chǎng)需求變動(dòng)。在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)師再根據(jù)自身的品牌亮點(diǎn)，融入國(guó)際市場(chǎng)的需求變動(dòng)，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)下一季新品?！盋arl表示，跨境電商線上零售的模式下，專業(yè)的跨境買手其實(shí)更能以市場(chǎng)反饋和消費(fèi)者需求出發(fā)，在選取、挖掘新品的同時(shí)，還會(huì)考量后期產(chǎn)品推廣和利潤(rùn)營(yíng)收空間。

對(duì)于賣家而言，買手選品的成敗直接關(guān)系了品牌當(dāng)季和下季貨品是否熱銷，也決定了未來(lái)賣家可營(yíng)收的產(chǎn)品利潤(rùn)分層，則此時(shí)精準(zhǔn)的選品是考慮買手選對(duì)潛在爆款的必備技能。施平坦言，“買手需要具備的素質(zhì)，第一是熱愛，第二是勤學(xué)，第三才是專業(yè)?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商市場(chǎng)環(huán)境變化太快了，以致于個(gè)別情況下經(jīng)驗(yàn)豐富反而是減分項(xiàng)。舉例來(lái)看，一個(gè)已經(jīng)從業(yè)20年的選品人員，很多時(shí)候選品思維會(huì)較為固化、跟不上時(shí)代發(fā)展潮流，在融合買手制創(chuàng)新的選品模式下，熱愛和勤學(xué)才是重點(diǎn)。此外，在信息交互高速的全球化時(shí)代中，小語(yǔ)種和跨境知識(shí)的熟悉掌握，也是其高效選品的有效手段。在我看來(lái)，建議未來(lái)跨境電商賣家可以應(yīng)用這種選品模式，因?yàn)樗且延羞x品模式下創(chuàng)新的市場(chǎng)反饋機(jī)制和優(yōu)選思維，且這種方式下選品會(huì)更加緊跟時(shí)尚、潮流趨勢(shì)?！?